Poter fare affidamento su una buona rete di venditori professionisti rende più semplice la famigerata lead generation e, cioè, stabilire una base di clienti sufficientemente vasta a cui vendere i propri prodotti o fornire i propri servizi, indipendentemente dalla loro natura e che ci si rivolga a un pubblico e a dei consumatori finali B2B o B2C. Se stai provando ad assumerne di nuovi, così, faresti a bene a dedicare un po’ di cura, tempo e risorse alla ricerca agenti per essere sicuro di trovare professionisti che facciano davvero al caso tuo e, cosa non meno importante, capaci di assicurarti risultati concreti. Ecco cinque fattori a cui prestare attenzione.
A partire, inevitabilmente, dal rivolgersi a un venditore davvero professionista: gli agenti di commercio in Italia sono iscritti alla Camera di Commercio in un’apposita sezione; si possono facilmente e consultare gli albi pubblici e farlo è un tassello in più a garanzia, non tanto dei buoni risultati ottenibili rivolgendosi al singolo venditore, quanto almeno del suo essere in possesso dei requisiti minimi per lavorare nel campo.
Attenzione andrebbe fatta anche alle esperienze pregresse dei candidati: non solo perché chi da anni lavora come agente di vendita conosce meglio le dinamiche del settore, ha un bagaglio di contatti che possono rivelarsi strategici per l’azienda e via di questo passo, ma anche e soprattutto perché chi fa da anni il venditore B2C nel comparto meccanico avrà da offrire una expertise diversa, più settoriale di chi fin qui ha fatto il venditore, sì, ma nel retail o nel porta a porta per esempio. L’agente di commercio perfetto per la tua azienda è, in altre parole, quasi sempre quello che ha già lavorato per aziende simili alla tua o – perché no – tue competitor.
Nella fase di recruiting di un agente vendite, non a caso, è indispensabile analizzare scrupolosamente l’ambiente in cui opera, quali sono le più evidenti dinamiche al suo interno, se ci sono aziende leader o che aspirano a questo ruolo, qual è la propria posizione di mercato e quanto attrattivi si risulta agli occhi sia di clienti e buyer e sia di potenziali collaboratori. Un’analisi SWOT, in altre parole, aiuta a formulare meglio la propria proposta per i venditori: vale la pena di considerare in tal senso che le prospettive di guadagno sono la discriminante chiave, insieme a eventuali benefit e alla possibilità lasciata per contratto di prestare servizio contemporaneamente a più aziende, in virtù del fatto che i venditori operano per lo più da liberi professionisti con partita IVA. Una proposta economicamente allettante può rivelarsi, in altre parole, decisiva tanto quanto la possibilità di crescere professionalmente e di sperimentare in campi come l’export e il commercio internazionale.
Per questo non si può non programmare in anticipo anche un budget da allocare alle proprie attività con i venditori.
Specie le piccole e medie imprese impiegano sempre più tempo alla ricerca commerciali, infine, l’errore di voler attrarre a tutti i costi agenti di vendita con esperienze pregresse in grandi aziende o gruppi internazionali, convinti che il successo di vendite degli ultimi si possa riflettere automaticamente e per opera degli stessi agenti professionisti anche sul proprio business. Il risultato è, al contrario, non poter assicurare ai propri collaboratori condizioni di lavoro soddisfacenti spesso perché mancano asset strategici, tecnologici o persino economico-finanziari. Meglio, insomma, cercare agenti di vendita con cui poter crescere insieme.